El año pasado en la Vanguardia entrevistaban (en lo que supongo era un monográfico publicitario) a David Falk, Director General de Interlead, una empresa que se dedica a recolectar leads para que sus clientes puedan ahorrarse el trabajo previo de golpear las puertas para conseguir una visita comercial:
-¿En qué consiste el método lead generation?
Nosotros lo traducimos como generación de oportunidades de venta. Escogemos empresas con las que nuestro cliente nunca ha tenido contacto; averiguamos el nombre de la persona con autoridad de decisión, el lead, y concertamos una entrevista o visita comercial de dicha persona con nuestros clientes. Para realizarlo desarrollamos un sistema de ‘embudo comercial’ aplicando herramientas de marketing directo como la gestión telefónica comercial, mailings y el marketing en buscadores de Internet.-¿Pero buscar nuevos mercados es un componente más de los departamentos comerciales, no?
Así es, pero seguro que para las empresas esos comerciales serán más rentables visitando a clientes y consiguiendo nuevos pedidos. Se selecciona a los comerciales por el conocimiento que tienen de su sector y por sus habilidades en la venta, no por su eficiencia a la hora de segmentar bases de datos, hacer telemarketing o gestionar la información en sistemas CRM. Ése es nuestro trabajo y a las empresas les supone un 30% de ahorro en las gestiones de cierre de primeras entrevistas con nuevas empresas, lo que todavía se define como puerta fría.
Entiendo que, si está bien hecho, es un trabajo que ahorra la parte más difícil y tediosa del trabajo comercial; sin embargo pierdes la sensación de haber trabajado a fondo un seguimiento.
Siento que es como los pateadores de fútbol americano que entran al campo sólo para patear un penalty, y luego vuelven a salir….
Lo he visto de casualidad en la propia web de la empresa
{ 0 comments }
